Предложение, от которого нельзя отказаться

©Floydine Fotolia.com

Почему люди покупают? Люди покупают, потому что им сделали такое потрясающее предложение, от которого они просто не могут отказаться. В английском языке для этого есть слово Offer, в переводе на русский – «предложение». Но цель оффера  – сделать клиентам не просто предложение, а дать весомую ПРИЧИНУ купить.

Как продать слона?

Анекдот.

Друг пришел в гости к другу и видит у него живого слона.

– Зачем тебе слон?

– Ты что, такой классный слон, по дому помогает, с детьми играет, спит на улице, еду сам себе добывает… У меня все хотят его купить, но я не продаю.

– Ничего себе! А продай мне слона!

– Нет.

– Ну, продай!

Продавец нехотя согласился. Через какое-то время приходит друг опять.

– Ну, как слон?

– Ужас! Слон огромный, никого не слушается, ест много, везде кучи г***.

– Оооо, так ты слона никому не продашь!

Отбросив явное приукрашивание героя анекдота по поводу «пользы слона», мы приближаемся к еще большему пониманию «оффера». Оффер – это уникальное, конкретное обещание, решающее проблему клиента, снимающее все возражения и глубинные страхи. Оффер дает клиентам конкретную причину действовать незамедлительно (позвонить именно вам, прийти в ваше турагентство, а не к конкурентам, купить ваш продукт, а не аналог).

Сильный оффер нужен для рекламной листовки, сайта, поста в социальной сети, буклета, каталога, даже визитки. Самое видное место в ваших рекламных материалах должен занимать оффер.

Формула убийственного предложения

Поделюсь формулой создания сильного предложения: «П + В + В», где П – позиционирование, В – возражение, и еще одно В – обращение на «Вы».

Позиционирование – это то, как вы представляете себя на рынке и то, как видят вас ваши клиенты. Например, у вас туристическое агентство в Берлине, но таких агентств в городе много: предложения примерно одинаковые, цены тоже, менеджеры вежливые и т.д. Потенциальным покупателям непонятно, почему они должны купить именно у вас.

Чтобы вас заметили, нужно немного сузить рынок, чтобы начать отличаться от других турагентств. Например, у конкурентов просто Reisebüro, а у вас – «Reisebüro, где каждую неделю – Super-Angebot (для мам, для студентов, для семей)!» или «Турагентство только курортного отдыха!», или «Турагентство, где всегда дарят подарок при покупке!».  Сужая целевую аудиторию, четко обозначая свои конкурентные преимущества, вы начинается отличаться от других и выделяться на рынке. Оффер должен снимать возражения выбранной целевой аудитории. Наверняка, ваши клиенты тоже жалуются на цены, хотят скидки. Напишите в своем рекламном сообщение сразу: «Скидки не даем, но зато гарантируем отличный отдых + ПОДАРОК» (вот вам и интрига!).

Про обращение на «Вы». Постарайтесь избегать в рекламе таких слов, как «Мы», «Наше турагентство», «У нас», пишите для клиентов: «Вы сможете купить…», «Ваши преимущества», «Только для вас». Важно также понимать, что можно придумать несколько предложений для разных целевых аудиторий (семьям, холостякам,  студентам, женщинам на 8 марта и т.д.), постепенно их протестировать и выбрать наиболее эффективные рекламные сообщения.

Маркетологи выделяют 7 подходов к сильному офферу

Первый – результат. Это когда вы продаете не продукт, а решение проблемы. Например, у вас в турагентстве можно купить не просто отдых на море, а незабываемые впечатления, отдых для души и тела.

Второй способ – старая, добрая цена. Помните акции типа: «Нашли дешевле? Снизим цену!».

Скорость – тоже ключ к сильному офферу. Слышали: «Если мы не доставим пиццу за 29 минут, то вернем вам деньги»? Покупатели заказывают и молятся, чтобы курьер с пиццей опоздал J.

Четвертый способ – условия и сервис. Это про то, что с вами действительно приятно и удобно работать. Например, ваши дополнительные сервисы (клиент пришел купить у вас путевку, страховку, трансфер и чемодан для путешествий).

Опыт – тоже веская причина для покупки именно у вас.

Шестой подход для сильного оффера – гарантия. Подумайте, что вы можете гарантировать своим клиентам?

Легкий шаг – седьмой подход. Заказать после первого звонка путешествие страшно, т.к. нет доверия, а заказать бесплатный каталог – это шанс для начала продажи.

К сожалению, в одной статье раскрыть тему «оффера» не так-то просто. Вопросы остались. Какой оффер сработает конкретно в вашем бизнесе? Как протестировать предложение? Уважаемые предприниматели, если вы понимаете, что для развития вашего бизнеса вам нужна помощь с созданием оффера, рекламными текстами, социальными сетями, маркетингом, обращайтесь ко мне напрямую. Я сделаю вам такое классное предложение, от которого вы не сможете отказаться!

Ольга МОЛЕНДОР,
психолог, копирайтер, 
маркетолог, бизнес-тренер 
Тел.: 05741-2326380 
Моб.: 01717-243722
o.molendor@googlemail.com
www.molendor-marketing.com