30 июля 2024 Советы маркетолога
©denisismagilov Fotolia.com
Кто ваши клиенты? Можете ли вы ответить, сколько им лет, каковы их предпочтения? Кто покупает у вас путевки на курорт, отдых на море, экскурсии? Как сделать так, чтобы клиенты были довольны, покупая у вас туристические продукты? Отвечая на эти вопросы, вы выстраиваете определенную информационную цепь о клиенте, которая помогает вам правильно находить подход к каждому.
Будем знакомы!
Дело вовсе не в любопытстве, а в выгоде. Знание о том, какой реакции ждать от вашего потенциального покупателя, – бесценно. Понимание потребителя означает непроизвольное прогнозирование его реакции и поступков с максимальной степенью приближенности. Обладая данной информацией, вы сможете правильно разработать рекламную политику, сэкономить на рекламных расходах, ведь, ориентируясь на определенную категорию людей, у компании отпадает необходимость атаковать широкую массу потребителей. Для более простого понимания, как необходимо работать с потенциальными клиентами, нужно их сегментировать. Большинство книг по маркетингу выделяет следующие категории потребителей:
«Экономные»: экономят любой ценой, дело принципа. От этого получают удовольствие, сравнивают цены в разных турагентствах. Таких клиентов можно поймать на рекламный крючок, написав «Скидка 50%», т.е. дешевле не бывает. Общаясь с таким клиентом, подчеркивайте, сколько он экономит, в чем его финансовая выгода и т.д.
«Новаторы»: стремятся покупать самые новые товары/услуги. Их легко привлечь надписью «Новинка сезона!». Эти покупатели – «пионеры» рынка, даже если они не купят ваше путешествие, то обязательно поделятся информацией с друзьями и знакомыми (на Одноклассниках, Facebook в том числе).
«С завышенной самооценкой»: хотят выделиться, предпочитают путешествия люкс, даже если не могут себе это позволить. Для них важен статус, вера, что предложенный им турпродукт действительно классный.
«Время на вес золота»: такие покупатели экономят не деньги, а время. Любят комфорт, считают, «чем быстрее и удобнее, значит лучше». Такие клиенты любят покупать путешествия онлайн. НО! Важно, чтобы они смогли купить путешествие у вас на сайте быстро (за пару кликов).
«Уверенные в продукте и фирме»: наиболее придирчивые и требовательные, ни за что не сделают покупку в интернете. Привлечь можно с помощью авторитета вашего турагентства.
«Я точно знаю, что хочу приобрести». Такие клиенты заранее изучают все предложения на рынке, в интернете и приходят в турагентство с конкретным пониманием, что им нужно. Рекомендуется не говорить ему ничего лишнего, чтобы не испортить продажу. Необходимо внимательно его слушать и четко отвечать на вопросы. Попытку дополнительной продажи можно совершить лишь тогда, когда покупатель уже готов приобрести то, что запланировал.
«Я пришел за информацией». Трудная категория клиентов, т.к. они не знают, что хотят, они много спрашивают, интересуются, но покупать не собираются. С такими клиентами нужно быть вежливыми, отвечать на вопросы, но не отдавайте инициативу в их руки! В конце беседы постарайтесь получить он него номер телефона, адрес почты, чтобы внести в базу для дальнейшей работы (рассылка предложений).
Дифференцированный маркетинг
Классификаций покупателей очень много, и в последнее время маркетологи все больше говорят о так называемом дифференцированном маркетинге. Нужно находить подход к каждому покупателю индивидуально. Сужайте аудиторию! К примеру, компания Nestle после опроса покупателей выделила отдельную группу «депрессивных любительниц шоколада». Ориентация рекламного продвижения на данную аудиторию существенно увеличила сбыт дорогих коробок шоколадных конфет. Так, продвигая турагентство в социальных сетях, вы также можете ориентировать свою рекламу на конкретную аудиторию (возраст, пол, местожительство, интересы, поведение и т.д.).
И напоследок хочу дать вам важный принцип психологии торговли, который описал известный американский рекламист Джей Конрад Левинсон в книге «Партизанский маркетинг» еще в прошлом веке. Этот принцип работает с любыми группами клиентов!
Секрет очень прост. Потенциальный покупатель не может принять решение о покупке до тех пор, пока не получит кинестетическое ощущение состояния, которое будет после него. Получается, пока покупатель не представит себе, что значит владеть вашим товаром или пользоваться вашей услугой, покупку он не совершит. Покупателю нужно знать выгоды, преимущества, плюсы, которые он получит. Запомните, вы не продвигаете свой товар, услуги или организацию. Вы продаете ощущения! «Представьте себе, как будет здорово полежать на пляже, принять минеральную ванну, увидеть Колизей своими глазами…». Если потенциальному покупателю понравятся эти ощущения, то он согласится на сделку с улыбкой. Мало того, от этого зависит его положительное отношение к покупке после получения товара или услуги. Ведь поразмыслив над тем, как улучшится его жизнь с покупкой, вероятность разочарования после совершения заметно снижается.
Уважаемые владельцы туристических агентств, если вы чувствуете, что для развития вашего бизнеса вам требуется помощь маркетолога и бизнес-тренера, обращайтесь ко мне напрямую. Разработаю рекламную кампанию для конкретной целевой аудитории, напишу статьи, наполню ваш сайт интересным содержанием, проведу тренинг продаж для менеджеров по туризму, активизирую и сделаю рекламу в социальных сетях для вашего бизнеса (Одноклассники, Facebook, Instagram).
Ольга МОЛЕНДОР,
психолог, копирайтер,
маркетолог, бизнес-тренер
Тел.: 05741-2326380
Моб.: 01717-243722
o.molendor@googlemail.com
www.molendor-marketing.com
