30 июля 2024 Советы маркетолога
©sharpi1980 Fotolia.com
В этой рубрике регулярно обсуждаются темы, важные для повседневной жизни туристических агентств. Мы даем вам конкретные советы и рекомендации по юридическим вопросам, техническим решениям, способам увеличения клиентской базы, подходам для получения дополнительного заработка и по многим другим аспектам. Вы готовы?
Продолжение. Начало в № 2 (52) 2019
Связанные туристические услуги
После того, как в прошлом выпуске мы выяснили, что именно подразумевается под понятием «пакетный тур» (Pauschalreise), эту статью мы посвящаем «связанным» туристическим услугам (Verbundene Reiseleistungen) и их отличиям от единичных туристических услуг (Einzelleistungen). Стоит учесть, что данная терминология касается предоставления услуг туристическими агентствами. Термин «связанные» услуги подразумевает оказание как минимум двух различных туристических услуг в одной и той же поездке, но их бронирование происходит у различных поставщиков (например, авиабилет и прокат автомобиля). Для авиаперевозки клиент заключает договор с авиакомпанией, а договор аренды автомобиля – с компанией по прокату. (Схема 1).
Кроме того, между заказом двух услуг должна быть определенная связь по времени:
1) оба договора должны быть заключены одновременно в момент посещения клиентом туристического агентства или бронирования им онлайн на веб-сайте посредника или
2) в течение 24 часов после заключения первого договора клиенту должна быть представлена последующая конкретная услуга другого поставщика, и заключен соответствующий договор.
Мы говорим о конкретной услуге, когда сотрудник туристического агентства при продаже первой (например, перелета), предлагает бронирование последующей конкретной услуги, такой как бронирование гостиницы, аренды машины и т.д. или же клиент получает конкретное предложение (например, название отеля, тип проката автомобиля и название поставщика) по электронной почте.
Также предложение, переданное с помощью системы поиска и бронирования туров, является конкретным предложением клиенту.
Обобщающие предложения клиенту, такие как указание на возможность бронирования какой-либо гостиницы или аренды автомобиля, не являются конкретными.
Единичные туристические услуги
В случае предоставления клиенту только одной услуги (например, бронь гостиницы без перелета) или двух равных услуг (например, двух перелетов от разных авиакомпаний) для одной и той же поездки, то речь идет о единичных туристических услугах. Даже если вторая услуга для той же поездки была забронирована по истечении 24 часов или конкретно не обговорена, то она является единичной туристической услугой.
В следующем выпуске вы узнаете, на что нужно обратить особое внимание при бронировании «связанных» туристических услуг.
В чем состоит разница между коллективным заказом и прямым договором?
Существует два способа бронирования услуг операторов туристическими агентствами: путем заключения прямого договора с туроператором или в рамках коллективного заказа.
Прямым договором называется индивидуальный агентский контракт, заключенный между туристическим агентством и туроператором. Каждый год туроператор публикует новые условия сотрудничества, которые содержат информацию о комиссионном вознаграждении, получаемом субагентами, а также иногда устанавливает минимальный показатель для объема продаж. Порой организаторы анонсируют условия, действующие на протяжении нескольких лет. Если агентство является членом туристической кооперации, то для него также могут действовать особые условия, заключенные в рамках установленных соглашений с туроператором, как, например, в виде повышенного комиссионного вознаграждения. Таким образом, быть членом туристической кооперации очень выгодно даже при наличии большого количества собственных прямых договоров. В этом случае выплаты комиссионного вознаграждения также производятся самим туроператором.
В случае заключения прямого договора с туроператором, туристическое агентство получает свой собственный агентский номер для осуществления заказов, а также возможность прямого подключения к системам бронирования для поиска предложений, отображения их цен и наличия продукта. Всю актуальную информацию и новости турагентство получает непосредственно от туроператора. Для лучшего ознакомления со своими продуктами туроператор регулярно устраивает различные тренинги, вебинары, информационные вечера и выездные семинары. Также каталоги по мере их надобности и обновления поставляются напрямую в туристическое агентство.
В случае отсутствия у туристического агентства прямого агентского договора с туроператором, кооперации предлагают возможность резервации продуктов оператора без установления минимального показателя для объема продаж. При этом многие агентства делают бронирования на один и тот же агентский номер кооперации, присвоенный ей туроператором. Такой способ заказа называют коллективным.
Для совершения резерваций подобным способом есть много причин. Например, бронирование того или иного туроператора происходит в редких случаях, поэтому нет необходимости в заключении с ним прямого договора. Или же вопреки желанию, туроператор отказывает турагенту, поскольку поблизости уже существуют туристические агентства, сотрудничающие с данным туроператором. На начальных этапах работы в области туризма многие агентства используют возможность коллективных заказов. Цель всегда заключается в сохранении уже имеющихся клиентов путем предоставления им полного спектра услуг.
Как правило, возможны разные способы заказа предложений от туроператора, например, по телефону через колл-центр или в системах бронирования. Преимущество последнего способа заключается в том, что все заказы и запросы могут быть сделаны самостоятельно. При этом агентства не являются субагентами того или иного туроператора, и соответственно не могут принимать участие в информационных турах, тренингах и выездных семинарах. Размер комиссионного вознаграждения за подобное бронирование всегда ниже, чем при наличии прямого агентского договора. Поэтому есть смысл иметь прямые договоры в целях повышения общего уровня дохода туристического бюро. При коллективном заказе агентство получает комиссионное вознаграждение и каталоги напрямую от кооперации.
Узнайте больше о ваших возможностях у представителей кооперации, в которую вы входите.
KOHTAKTHOE ЛИЦO:
PUL EXPRESS
IRINA HAUPT
MEINEKESTRASSE 5
10719 BERLIN
TEL. +49 (0) 30 88 71 47 33
E-Mail: Irina.Haupt@coopeast.de
www.coopeast.de
